“SaaS-PaaS-IaaS”服务形态所代表的TO B服务价值链，正在发生不可逆的重构，如果说过去两年变革的主体是IaaS，那么龙虾之后，固有的SaaS、PaaS企业们将成为新的变革主角。
作者|皮爷
出品|产业家
“我们真的需要龙虾吗？”
如果把这个问题抛给C端用户，大家的回答是肯定的，基于这个从海外出生，中国爆红的产品，人们可以完成一系列智能化、自动化的操作，基于特定的skills实现生产力的提升。
但如果把这个问题抛给企业，他们并不会给出太多肯定的答复。关于企业级龙虾，更重要的关键词是前者——企业级。其中对应的是一系列的权限管理、B端SOP以及数据安全等等难题，就当下市场范围来看，这些难题并没有明确的产品解法。
但尽管如此，下到云厂商，上到钉钉、飞书，甚至一直保持特殊状态的企业微信，在这一轮龙虾浪潮中，都表现出足够的加速度。这种加速度，甚至媲美DeepSeek出现的国民时刻。
为什么？在当下企业还没有表现出明确需求的时刻，这些B端产业链的企业会采取如此迅速的卡位，又或者说，“龙虾思想”除了自动化之外，它还代表着什么信号？
从云厂商到协同平台厂商，到软件厂商。一个最本质的理解是：龙虾的出现，代表一种全新的TO B服务模式，也可以说商业形态正式成型。
“SaaS-PaaS-IaaS”服务形态所代表的TO B服务价值链，正在发生不可逆的重构，如果说过去两年变革的主体是IaaS，那么龙虾之后，固有的SaaS、PaaS企业们将成为新的变革主角。
一个以Tokens为新内核的AI TO B产业（企业）服务模式正在出现。
一、争分夺秒背后的生态卡位
过去的1个月里，钉钉、飞书、企业微信接连发布了新产品，钉钉发布全球首个企业级龙虾产品“悟空”，飞书则是在原本几款核心产品的基础上再度加码，将其升级为具备“龙虾思想”的自主可执行的企业级Agent。
企业微信更为特殊。如果说之前企业微信的风格是持续放大自己的连接优势，和微信打通，那么在龙虾这波浪潮里，它展现出前所未有的“速度”，几乎是国内第一批接入龙虾的企业级产品。
为什么大家都争分夺秒？
把视线拉回过去的十几年，SaaS软件是企业基于数字化提升生产力的主要方式，和这种明确需求对应的是一大批如用友、金蝶、北森、微盟等头部SaaS企业，他们在不同领域构成企业服务的最前端触角，而钉钉、飞书、企业微信等平台则是作为中间“路由”平台一方面帮助中小企业提供开箱即用的产品，另一方面通过PaaS平台的方式做生态，和前端SaaS企业一起服务中大型客户。
在他们的底层，云厂商处于基建侧，承担服务器、数据库、中间件的底层角色。
这种稳定的商业模型在过去的几十年里一直奏效，通过一次次矛盾冲突的爆发进而构建出一个相对稳定的“SaaS-PaaS-IaaS”的服务模型和TO B商业模型。
但如今，这个服务模式，也可以说商业模型正在伴随着龙虾的带来发生着明确的变化——在过去3年里，不论是copilot还是Agent的定位，企业级AI更多处于“人为主力，AI为辅助“的模式，换言之，依然没有彻底帮助企业实现某个环节的AI自动化，比如HR，比如财务，比如更核心的ERP。
但龙虾带来了这种可能。
在这次钉钉的发布里，有一个很多人没有注意到的点，即“悟空”的中间层不再是既有的PaaS模式，而开始基于编程语言进行设计（CLI）。换言之，之前钉钉的中间层是为开发者设计的，如今的悟空中间层是给AI设计的，同样的中间层设计也出现在飞书等国内外不同的产品上。
这是一种提前的平台或商业卡位。大洋彼岸Salesforce的暴跌也恰是这个模型的印证，即龙虾带来的一个确定性是AI自主执行、自主闭环的企业服务路径确认可以跑通。
这种AI自主执行的确定性，反射到B端的企服产业结构对应的改变则是不管最前端SaaS软件，还是钉钉、飞书、企业微信等协同路由平台（B端流量入口），甚至是底层的基建层，都必须完成基于AI服务模式（AaaS模式）的新进化。
钉钉、飞书、企业微信的争分夺秒恰在于此。即在过去的一年里，云厂商可以看作已经完成了基于AI化的初步改造，把算力和MaaS服务模式封装成新的基建能力，而龙虾的出现则是让中间层产品（企业AI土壤）的改造进一步加速。
这种加速一方面可以承接前端大模型厂商已经构建起的MaaS服务，另一方面为接下来传统SaaS厂商转型Agent企业或新式企业级Agent服务商的出现提供平台支持，提前完成AI时代B端流量的卡位。
二、“MaaS+平台层+AaaS”，AI时代的TO B雏形
一个确定性的事实是，伴随着龙虾的出现，新的企业服务体系正在出现。
过去两年，也就是龙虾之前，更多的服务体系变化是在底层，即云厂商向大模型厂商的迭代——火山引擎、阿里云、华为云、腾讯云等早已经在MaaS、Agent平台上酣战许久，基本已经形成了市场公认的AI基建标准。
广义来看，从固有的服务器纯算力出售模式，向“Token+MaaS”的综合模式转变，AI云已经成为最新的营收构成主体；狭义来看，基建侧固有的数据库、中间件、容器、沙箱等一系列组件全部为AI服务，为Agent的生产、价值表达提供更适合的底层环境。
此外，在这种模式转变的同时，也更发生一些边界的外延，即大模型厂商基于大模型的进化叠加对应场景的数据、know-how，进化出新的企业服务模式，比如百度智能云客悦对应的AI数字员工，比如瓴羊对应的AI营销助手，比如腾讯企点对应的AI营销大脑等等。
不过，大模型厂商不是唯一战场。在龙虾之前，不论是大洋彼岸的SAP、Workday等SaaS巨头，还是国内如金蝶、微盟、销售易等SaaS企业，也都在如火如荼地进行AI改造，同时他们也在不断思考回答一个问题：AI时代，SaaS企业到底还有没有价值？
答案是肯定的。从过去几十年的软件企业路线来看，具备跨越周期能力的SaaS企业往往都艰难地走完了从SaaS到PaaS的路程，定义了对应软件环节的底层原子组件，进而可以规模化、高效化、定制化地为企业提供服务。
这种PaaS，用AI时兴的话来解释，就是不同环节在产业场景的skills。比如不同领域的财务报账是如何，比如不同赛道企业的客户管理如何推进最高效，比如不同企业的生产研发产品环节如何协同更好等等。
但尽管如此，从固有的SaaS模式抽身而退不是一件容易的事。即如何定义企业需要怎样的Agent，如何改变软件的UI页面，以及如何基于token重新定价，甚至如何构建对应AI的一套客户成功体系，这些都要摸着石头过河。
“这里面最难的是效果能力单元的定义，即怎么样的效果对应怎样的价格。”销售易相关负责人告诉我们。
而这次龙虾的出现，以及协同平台的进一步进化，让SaaS企业转变的紧迫性又进一步加强——它们要更加快速地把自身过去多年对企业的场景、权限、流程最佳理解转化为skills，封装进自己的Agent产品中，以尽快和中间层的钉钉、飞书、企业微信形成生态合力，或嵌入大模型厂商的MaaS生态，成为AI服务体系的一环。
三、新软件服务体系，非“固有体系”的进化
实际上，开年至今，关于新服务模式的讨论，海外的声音要更强。这种讨论伴随着龙虾的来袭引发了“SaaS末日论”的产生，带动salesforce等企业股价超过30%的跌幅。
为什么会如此？从真正的动作来看，Salesforce并非没有采取“AI优先”的战略，相反，其Agentforce如今也更成为诸多企业采购的核心产品，同时Salesforce也更推动着自身销售体系、产研体系的全面更新。
答案不在当下，而是在未来。即对全球的SaaS行业而言，Salesforce是绝对的标杆，其对应的是过往几十年来全球市场上最优秀，但也是最庞大的软件产品、生态、销售体系，但这种体系现如今很难完全平移到Agent时代，对外界而言，股价跌幅对应的也恰是对企业改变的预期。
这也是当下的行业的共识。即在这个新的企业AI服务体系内，很难说中间层一定是固有的SaaS玩家，或者工具型企业，比如在过去的几年时间里，一系列原生Agent企业就频频拿到大额投资，其企业核心产品不是软件界面，而是一套灵活的Agent形态，根据企业获得的线索或者确定性数据获得产品的定价，而中间并非某一款单一的软件，而是多个Agent产品的糅合，这种模式如今甚至已经跑通了PMF产品验证。
再比如全球AI新秀Palantir，其更是已经完全跑通了数据模型和对应场景的效果定价单元，真正基于效果，而非token消耗进行市场定价；以及如今被海外追捧的Rox AI，如今它正在颠覆固有的CRM界面，完全通过Agent驱动的形式，帮助客户实现确定性的效果，摆脱了固有CRM被抗拒使用的结局，真正实现营收加持。
可以看作，龙虾恰是将这一进度大大提前。即如果说过去的几年，TO B服务体系的变革点是资源层，那么龙虾，则是把战火向前延伸到平台层和软件层，向固有的TO B服务体系最前端正式发起挑战。
这也是钉钉、飞书和企微迅速争分夺秒的原因。即在更新的企业级Agent产品范式出现前，谁能更早地构建出平台级的原子组件和基础Agent服务，如SaaS时代的PaaS能力和办公体系，谁就能更早地聚合Agent开发者和抢占B端企业心智。
一个肉眼可见的事实是，底层的AI云已经构建出相对完整的商业模型，而且伴随着龙虾这一波全民AI教育的出现，其基于AI的营收模型更在持续稳固。根据晚点报道，伴随着龙虾、Seedance2.0模型的热潮，火山引擎日调用量已经超过百亿tokens，这些调用量一定程度上推动了火山引擎在AI云的MaaS战场不断拿下先机。
与之对应的，今年阿里云架构也在发生统一对标调整，把MaaS服务正式放到台面上来。
也可以说，如今在钉钉、飞书、企业微信以及SaaS软件上发生的故事，很早就已经在资源层上演，改变的过程不乏痛苦，但不容退步，准则接近赢家通吃。龙虾正加速这个战火的前移。